Vender envolve uma boa dose de habilidade e capacidade persuasiva das pessoas de seu time comercial, mas também o uso de técnicas e estratégias para acelerar o processo de compra do cliente e fechar bons negócios no menor tempo possível. O melhor de se usar técnicas de vendas é que elas podem ser testadas constantemente e você pode optar por adotar somente aquelas que de fato funcionam para você e para o seu cliente.

Neste post, a DocYouSign separou 7 técnicas de vendas infalíveis e com boas métricas que as comprovam. Nossa sugestão é que você leia e depois teste algumas delas no seu cotidiano, sempre avaliando se os seus resultados melhoram ou não com elas.

1. Use o Social Selling

A técnica do Social Selling é bem recente. Ela consiste em usar as redes sociais para verificar quais são os assuntos de interesse do potencial cliente, verificar se ele é a pessoa que pode decidir sobre a compra de seu produto ou contratação de seu serviço, além de identificar o momento exato em que ele está comentando, lendo ou curtindo postagens sobre temas que se relacionam às ofertas de sua empresa.

Um exemplo disso seria uma instituição financeira utilizar o Linkedin para abordar gerentes financeiros que estejam comentando, lendo ou curtindo temas sobre linhas de crédito empresariais. Ao invés de falar diretamente sobre o tema ou enviar uma proposta ou apresentação de sua empresa, o vendedor cria um assunto que se conecte com o que a pessoa está lendo, marca uma reunião e depois conduz o processo de venda. A diferença é que, neste caso, sua comunicação se tornará relevante para o lead e, provavelmente, você receberá a atenção dele para ouvir sua proposta.

Segundo o Linkedin, empresas que usam o Social Selling geram 45% a mais de oportunidades. Além disso, clientes da Hubspot, relatam que o uso dessa técnica nas redes sociais gera 100% a mais novos leads e clientes.

2. Faça perguntas abertas

As perguntas possuem um papel importante no desenvolvimento de uma oportunidade de vendas. Elas ajudam a descobrir as necessidades ou desejos das pessoas (suas dores) e a entender em qual momento do processo de compra elas se encontram. No entanto, fazer perguntas que podem ser respondidas com “Sim” ou “Não” pode exigir um repertório enorme de questionamentos e incomodar o potencial cliente.

Por isso, prefira fazer perguntas abertas, como “O que mais te agradou neste produto ou no serviço?”, ao invés de “Essas funcionalidades te agradam?”

De qualquer forma, não tenha medo de perguntar, pois uma pesquisa da Corporete Executive Board mostra que 57% da jornada de compra do cliente é finalizada antes mesmo que ele fale com um vendedor. Ou seja, ele já tem uma boa noção sobre aquilo que você tem a oferecer!

3. Conte histórias

Uma das técnicas de vendas mais antigas e ainda tão pouco exploradas é a do storytelling ou da contação de história. Ela consiste em exemplificar situações ou ilustrar fatos contando situações que foram vivenciadas por outros compradores ou pelo próprio vendedor. Essa técnica é importante, pois, segundo a Dan & Chip Health, após uma apresentação de vendas, 63% das pessoas se lembram de histórias e apenas 5% recordam das estatísticas.

Procure contar histórias que se conectem com o perfil de seus clientes e evite aquelas que gerem dispersão. Por exemplo, conte histórias de casais que ficaram felizes ao comprar um imóvel, ao invés de falar que o empreendimento é bastante buscado por solteiros e divorciados, caso você seja corretor de imóveis.

4. Ataque a dor do cliente

Muitos vendedores falam muito sobre características técnicas, funcionalidades e benefícios de seus produtos, mas não conseguem apresentar claramente como eles resolvem os problemas e as dores do cliente. No entanto, 70% das pessoas tomam uma decisão de compra para resolver problemas que possuem e apenas 30% decidem a compra para ganhar algo, conforme pesquisa da Impact Communications.

Alinhar o discurso de vendas com as necessidades e problemas do cliente e fazer com que ele entenda quais são as consequências de não comprar ou de postergar a decisão é um bom gatilho para acelerar e fechar mais vendas!

5. Ofereça bônus atrelados a prazos e gere escassez!

Oferecer descontos extremamente agressivos ou bônus caros podem fazer o cliente duvidar que o valor de seu produto ou serviço está adequado. Em outras palavras, essa estratégia pode gerar dúvidas no cliente e atrasar sua decisão. Ao invés disso, se você oferecer condições de bônus que se esgotem com o passar do tempo, isso fará com que a decisão seja acelerada.

Por exemplo, ao invés de dizer que você pode dar 30% de desconto, diga que se a pessoa fechar o negócio nos próximos 2 dias úteis ela ganhará 30% de desconto, dada a economia gerada com o desenvolvimento do processo de compras. Já se ela fechar em até 7 dias, só conseguirá 15% de desconto, e após 10 dias úteis não terá nenhum desconto. Ou seja, gere escassez e ao mesmo tempo justificativas a oferta de desconto. Assim, a desconfiança não recairá sobre a qualidade do que você oferece, e o cliente ainda se sentirá culpado caso perca o desconto.

6. Faça follow-up

Fazer reuniões presenciais, enviar e-mails que sejam interessantes para o cliente, realizar uma ligação ou até enviar uma mensagem via WhatsApp são ações de acompanhamento (follow-up) do processo de vendas que costumam não ser executadas pelos vendedores. Uma pesquisa da The Marketing Donut, mostra que 80% das vendas necessitam de 5 follow-ups após uma reunião com um lead, mas 44% dos vendedores desistem de um lead ou oportunidade, após o primeiro follow-up, segundo aScripted.

Se você ou sua equipe não utiliza o follow-up como uma de suas técnicas de vendas, é hora de rever isso!

7. Prometa apenas o que pode superar

Overdelivering é o nome da estratégia onde as empresas entregam mais serviços agregados aos produtos ou contratos que os clientes compram. Um exemplo disso é a Amazon, que já envia o seu leitor de e-book configurado e com os livros digitais que você já comprou em sua loja online, deixando o aparelho pronto para o uso, desde o momento em que ele chega em sua casa.

O principal motivo para usar essa técnica é que apenas 5% de aumento na retenção de clientes geram entre de 25% a 95% a mais de receitas para as empresas, segundo a Bain & Company.

A dica extra é: sempre que um cliente disser “Ok, pode me enviar o contrato!”, você deve fazer isso da maneira mais rápida e eficaz, usando a assinatura eletrônica de documentos. Assim, você evita que o lead reabra o processo de negociação, por possíveis dúvidas que ele venha a ter.

Você já utiliza algumas dessas técnicas de vendas em seu cotidiano? Quais são as mais eficazes para o seu negócio? Compartilhe conosco sua experiência em vendas deixando um comentário neste post!

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