Parece que nunca estivemos tão preocupados em alavancar os negócios quanto agora. Pode ser que a crise econômica no Brasil esteja causando um ar de pessimismo entre os empreendedores, mas quem está no mercado há mais tempo sabe muito bem que essa não é a primeira e nem será a última oportunidade.Oportunidade de que é o que você deve estar se perguntando, certo? Pois esses períodos difíceis são ótimas oportunidades de reavaliar sua empresa até o momento, revisar suas decisões passadas e começar a encarar o cenário como uma grande janela para aprender como vender mais.

Quando a economia está estável e as receitas estão entrando, a tendência é de cairmos na rotina e acabarmos não nos esforçando tanto mais. Essa é a famosa lei da inércia, que você com certeza estudou na escola. Mas quando as coisas se abalam, é hora de sacudir a poeira e reaprender a correr atrás do prejuízo (ou do faturamento)! Quer saber o que é preciso para vencer as barreiras que agora se impõem e manter sua empresa a todo vapor? Então acompanhe agora mesmo o nosso post!

Crise econômica no Brasil: é possível vender mesmo com a crise?

Como o cenário econômico brasileiro ainda é bastante incerto, as empresas ficam em constante estado de alerta, apreensivas com relação ao que fazer nesse período. É melhor investir para tentar se sair bem da crise econômica ou esperar a tempestade passar, até lá gastando o mínimo possível?

A verdade é que ficar estagnado, esperando que o ambiente mercadológico melhore, é um engano. Pense bem: enquanto você fica parado, outros analisam cenários e tendências para aproveitar as oportunidades que se apresentam — como o fechamento de empresas concorrentes ou o surgimento de novos nichos.

Ao mesmo tempo, não dá para investir em tudo o que aparece pela frente. É preciso ter um olhar analítico a respeito da situação da empresa, conhecer seus indicadores de desempenho, ter projeções financeiras de longo prazo e atacar no momento certo, com as armas certas. Mas como exatamente vender mais nesse contexto?

Analise seu histórico de vendas

Primeiramente, analise se, mesmo com a crise econômica no Brasil, você está crescendo suas vendas. E por mais que seja um crescimento pequeno, já conta pontos. Afinal, há quem esteja perdendo marketshare por falta de consumidores interessados. Confronte dados, faça análises minuciosas, identifique o que foi feito em cada situação em que as vendas estiveram mais aquecidas. E não se esqueça de considerar as épocas de sazonalidade alta, que podem demonstrar um resultado irreal para o dia a dia da empresa.

Identifique pontos de melhoria no processo

Dados analisados, é hora de partir para o plano de ação. O que pode ser melhorado no seu processo de vendas? Será que seus vendedores estão bem treinados, conhecem a fundo os produtos e serviços da empresa? Mapeie seu funil de vendas de forma a entender como os consumidores chegam até você. Entenda a jornada de compra e promova uma experiência única para cada lead que iniciar um relacionamento com sua marca. Lembre-se: a percepção de valor começa no relacionamento que você trava com potenciais clientes e não depois da primeira venda.

Reveja seus preços

Em tempos de crise, é mais que normal que tanto pessoas quanto empresas parem de comprar. Nesse cenário, gastos considerados supérfluos ou não urgentes saem de pauta rapidamente. Mas você pode manter o desejo aceso com várias estratégias. E é aí que entram preços mais atrativos. Reduzir a margem de lucro da empresa pode ser benéfico durante esse período, permitindo que você venda um pouco mais e, assim, movimente seu fluxo de caixa. Outra alternativa é rever os processos da empresa, procurando enxugá-los. Quanto mais eficientes, menos recursos eles consomem.

Foque na fidelização de clientes

Se novos clientes não chegam, mesmo com todos os esforços de prospecção, que tal apostar naqueles que já têm um relacionamento com sua empresa? Um cliente que já conhece e confia na marca tem mais probabilidade de comprar que alguém que está apenas iniciando um relacionamento. E como aexperiência do usuário é fundamental para fazer com que os clientes se mantenham fiéis, seja ativo na oferta de benefícios e vantagens. Crie programas de fidelização, envie informativos relevantes, ofereça upsell ou cross-sell. O segredo está em criar oportunidades que trarão seus clientes para perto.

Gestão de pessoas: como engajar seu time?

Para não só superar, mas sair fortalecido da crise, não basta uma atitude isolada do dono ou gestor do negócio. É preciso que todos os envolvidos com a organização estejam dispostos a contribuir e gerar melhores resultados. E isso significa buscar o engajamento do seu time por meio da gestão de pessoas. Mas o que as empresas têm feito para engajar seus funcionários?

Treinamento

O primeiro passo para ter um time engajado é capacitar os colaboradores para que eles desempenhem suas atividades com excelência. Para tanto, desenvolva um programa de avaliação de desempenho. Assim, juntamente com cada funcionário, a gestão de pessoas determina que habilidades e competências devem ser desenvolvidas para aprimorar a performance. Parte desse treinamento fica a cargo da empresa e outra parte, do funcionário. Surge, dessa maneira, uma relação de compromisso e responsabilidade pelo desenvolvimento do indivíduo, o que impactará diretamente na qualidade dos produtos e serviços da organização, na produtividade e, consequentemente, nas vendas.

Oportunidade

A empresa que deseja criar mecanismos para vender mais e melhor precisa reter talentos, isto é, fazer com que os melhores profissionais realmente queiram trabalhar ali. Para tanto, é fundamental que os funcionários enxerguem oportunidades de carreira, de crescimento real dentro da organização. Se a gestão de pessoas não oferece uma perspectiva de evolução, os talentos rapidamente são contratados por outras organizações que, reconhecendo o potencial de bons profissionais, oferecem vantagens normalmente bastante valorizadas — como planos de carreira, mentoring e coaching, por exemplo.

Valorização

Engajamento tem tudo a ver com o valor que a empresa dá a seus funcionários. Se as conquistas são tratadas como nada mais que obrigação e as falhas são abertamente condenadas, fica difícil manter um clima organizacional saudável e próspero. O que você tem a fazer é criar mecanismos de recompensa, como bônus, comissões por vendas ou participação nos lucros e resultados, para que as pessoas se sintam mais motivadas na busca por seus objetivos. Nesse âmbito, o velho conselho de elogiar em público e corrigir no privado é mais que válido.

Liderança

Um time engajado precisa de liderança e não de chefes centralizadores, que não tenham condições de verdadeiramente envolver os colaboradores em projetos internos. Com isso em mente, coloque para liderar sua equipe pessoas com capacidade de desenvolver bons relacionamentos interpessoais, que saibam delegar tarefas e coordenar esforços. Crie uma cultura de comunicação aberta e interativa, sempre com 2 vias: líder e liderados devem se sentir à vontade para expressar opiniões contrárias, chegando a consensos. Fomente o debate e a geração de ideias para que as pessoas tenham a sensação de que realmente fazem parte da empresa e participam das decisões.

A gestão de pessoas deve ser o alicerce de toda a organização para criar um ambiente saudável, propício à criatividade, à inovação e ao engajamento. Assim, sempre que você investir no seu time, está investindo no crescimento da sua empresa.

Experiência do usuário: qual a importância dessa gestão para as vendas?

A experiência do usuário é formada pelo conjunto de interações que ele tem com a sua marca, desde a mais breve, que pode ser a visualização de um anúncio, até a mais complexa, que seria uma compra, por exemplo. Cada vez que ele entra em contato com seu negócio, seja pelo motivo ou canal que for, tem certas expectativas em relação a esse encontro. E essas expectativas podem ser atendidas, não atendidas ou, ainda, superadas.

A experiência do usuário foi satisfatória e ele teve suas expectativas atendidas? Ótimo! Você causou uma boa impressão e pode até ser que ele volte a fazer negócios com a sua empresa. Já se você não atendeu às expectativas, é muito pouco provável que ele volte a fazer qualquer tipo de compra de você. Mas se você supera as expectativas e oferece algo de real valor, que vá além do que ele espera, a tendência é a fidelização.

É no momento da surpresa, do encanto, que o cliente decide por uma ou outra marca, tornando-se mais que um mero consumidor. A partir daí você tem um verdadeiro defensor da marca! E para quem não só quer como precisa descobrir como vender mais mesmo com a crise econômica no Brasil, ter defensores da marca é simplesmente fundamental. Mas como chegar a essa fórmula quase mágica de encantamento?

Integre seus pontos de contato

Loja física e virtual, marketing on e off-line, prospecção de vendas presencial e virtual, atendimento on-line e pessoal: tudo isso deve ser percebido de uma única maneira por seus clientes, sem distinção entre canais. É como se o mesmo vendedor estivesse em todos os pontos de contato, tratando o cliente sempre da mesma forma atenciosa e comprometida, preocupado em solucionar quaisquer que sejam os problemas apresentados. Obviamente, porém, é impossível que a mesma pessoa faça tudo. Por isso falamos anteriormente sobre a necessidade do treinamento. É a partir dessa capacitação que você cria uma cultura focada no cliente, que preze, antes de mais nada, pela experiência do usuário.

Quebre as barreiras

A internet está cada dia mais acessível, com pessoas de 5 a 100 anos sendo capazes de manejar um smartphone, um tablet, um notebook ou um desktop. É preciso, portanto, parar de enxergar barreiras onde não há. Use todo o poder de alcance das ferramentas digitais para atrair e fidelizar seus clientes onde quer que eles estejam. Se você ainda está no mundo off-line, saia da casca e parta para uma atuação mais estratégica na internet. Use as redes sociais, tenha um site interessante, desenvolva um blog e compartilhe conhecimento. Você deve se manter à vista para que as pessoas encontrem sua empresa e possam experimentar seu atendimento.

Acompanhe o usuário na jornada de compra

Seja o amigo que todo consumidor quer ter: aquele que orienta, dá dicas, informa e ajuda a tomar as melhores decisões. Nada de empurrar seu produto ou serviço só porque você precisa vender! Entregue valor real para sua audiência a cada novo contato. Dessa forma, você vai construindo relacionamentos duradouros, baseados na confiança. E quando um consumidor confia, não perde tempo procurando outras empresas. Ele vai direto até você. É disso que você precisa para vender mais: pessoas que conhecem o potencial do seu negócio e estão dispostas a investir nele porque percebem os resultados a elas proporcionados.

Conheça seus consumidores

Para proporcionar uma experiência do usuário única, você precisa saber do que seu cliente precisa e oferecer algo que vá além das expectativas. Se você vende softwares de gestão de estoques, por exemplo, pode muito bem desenvolver módulos adicionais voltados para a logística e a distribuição, bem como procurar integrar suas soluções a outras ferramentas de gestão, proporcionar suporte 24 horas por dia, oferecer treinamento gratuito aos funcionários do cliente, dentre outros benefícios. Entenda quais são os apuros diários do seu público-alvo e transforme essas dificuldades em vantagens que proporcionem uma percepção positiva sobre sua empresa.

Pense no seu produto mínimo e vá agregando outras facilidades que podem fazer da experiência do usuário uma troca exclusiva com sua empresa. Quanto maior for a compreensão sobre seus clientes, melhores serão suas estratégias para proporcionar uma experiência do consumidor ótima. Então comece agora mesmo a observar mais, a interagir mais, a coletar mais dados e analisá-los!

Transformação digital: sua empresa está preparada?

A adoção de novas tecnologias nas empresas não transforma apenas os processos e os fluxos informacionais, mas toda a estrutura e o relacionamento com o cliente. É uma verdadeira revolução organizacional em que a tecnologia desempenha sim um papel fundamental, assim como as pessoas que operam essas tecnologias! E a sua empresa, por acaso está preparada para novidades como essas?

Big Data

A capacidade de análise de dados a partir de ferramentas como o Big Data traz uma nova janela de oportunidades para qualquer empreendimento no que se refere a um conhecimento mais aprofundado sobre o mercado, as relações de consumo e os próprios clientes. Formado por um conjunto de soluções informatizadas que permitem a coleta, a análise, o processamento e o armazenamento de uma quantidade gigantesca de dados, o Big Data já é realidade para uma boa parcela de empresas que entendem o poder dos dados na tomada de decisão. Com os dados corretos sempre à mão, é possível investir com mais segurança, traçar novas metas de vendas, reduzir custos e maximizar oportunidades com um marketing mais estratégico, focado em leads qualificados.

Automação de processos

Outra transformação digital que vem tomando conta das empresas envolve a automação de processos, especialmente aqueles que podem ser hospedados em softwares e sistemas na nuvem. A automação traz agilidade, segurança e um maior controle sobre o fluxo de informações, além de permitir que a empresa tenha uma gestão mais humanizada, focada no desenvolvimento do capital intelectual em prol do crescimento do negócio — e não na contratação de mão de obra para atividades operacionais.

Soluções mobile

As soluções mobile que invadem o mercado trazem flexibilidade para as relações de trabalho e mobilidade corporativa, bem como possibilitam, mais uma vez, que as empresas economizem recursos com a aplicação de conceitos como o Bring Your Own Device (BYOD). Plataformas colaborativas e recursos comoassinaturas eletrônicas aproximam as pessoas sem a necessidade de grandes gastos, fomentando negócios ao invés de contas a pagar. A proliferação de aplicativos corporativos facilita a vida de usuários e funcionários, disponibilizando a informação a qualquer hora e em qualquer lugar. Nesse caso, sempre que preciso, a gestão pode estar ao alcance em apenas alguns cliques.

Cloud computing

A migração de servidores e de dados estratégicos para a nuvem também tem revolucionado a gestão das empresas, contribuindo para a transformação digital. Conforme os recursos aparecem, são atualizados e renovados, os usuários desses sistemas têm acesso a uma quantidade enorme de recursos que podem potencializar as vendas das empresas. O acesso a sistemas de Customer Relationship Management (CRM) a partir de dispositivos mobile, por exemplo, já é bastante usado, otimizando a rotina de vendedores externos e poupando tempo e recursos na elaboração de relatórios manuais e na posterior inserção desses dados em sistemas informatizados.

Essas são apenas algumas das transformações digitais que vêm ocorrendo nas empresas e que devem fazer parte também do seu projeto de futuro — e no curto prazo! Quanto mais preparada sua empresa estiver para assumir essas novas ferramentas, mais rapidamente superará a crise econômica no Brasil.

Gestão da inovação: é mesmo um caminho sem volta?

O termo inovação parece, muitas vezes, ligado estritamente à ciência e à tecnologia. Entretanto, a humanidade vem aplicando a inovação desde os primórdios de sua existência! Na verdade, inovação é um processo de descoberta e aprendizagem, por meio do qual você busca conhecimento e o aplica a determinada situação, a fim de realizar uma transformação. Isso mesmo! Inovar não é criar algo totalmente inédito. Isso é inventar. E por mais que estejamos bastante carentes de invenções que tragam benefícios reais para as empresas, a inovação vem ocorrendo como sempre. E você precisa se preparar para ela o quanto antes, porque esse caminho não tem volta.

Empresas que inovam ganham competitividade, atraem novos clientes, destacam-se no mercado e alcançam novos patamares em seus segmentos de atuação. São empresas que estão sempre à frente de sua época, ditando tendências e atraindo admiradores. Mas a pergunta que não quer calar é: como ser uma empresa que inova?

Defina metas e objetivos

Como todo processo, a inovação deve ter um objetivo. Pode ser a modificação de um produto para que ele seja mais competitivo ou a customização de um serviço para atender a um novo nicho de mercado, por exemplo. O importante é que você tenha em mente o que sua empresa deseja obter com a inovação, a fim de direcionar seus esforços e realizar os investimentos corretos no que pode efetivamente gerar boas vendas para seu empreendimento.

Tenha compromisso real

A inovação deve ser fruto de um compromisso real da organização com seus resultados. Caso contrário, quando a euforia passar, você verá que só perdeu tempo e dinheiro com tudo isso. Estabeleça um processo de gestão de inovação na sua empresa, registre o compromisso de investir em novas ideias, crie canais para que seus funcionários possam sugerir inovações e, assim, contribuir com sua parcela de responsabilidade pelo sucesso do negócio. Esse compromisso pode se tornar a missão da sua empresa, estar intrínseco nos valores compartilhados internamente, fazer parte da sua cultura organizacional. Tudo depende de como você conduzirá a gestão de inovação daqui para frente.

Use métodos eficazes

A inovação também precisa de organização, de suporte tecnológico e de metodologias de trabalho. Não dá para promover a inovação esperando que grandes ideias apareçam na caixa de sugestões da gestão de pessoas. Por isso, organize grupos de trabalho, delegue tarefas para esses grupos, sintetize as necessidades da empresa em linhas de investigação e dê os recursos necessários para que as pessoas desenvolvam um bom trabalho. Cultive o feedback como algo não só natural como necessário para a empresa, fazendo com que as pessoas se sintam mais à vontade para contribuir. Sentindo-se parte do processo de inovação, os colaboradores perceberão a importância de se engajar ainda mais.

Monitore continuamente

Os progressos do seu programa de gestão de inovação devem ser monitorados continuamente para avaliar se a empresa realmente está atingindo os objetivos estipulados ou se foi desviada para caminhos desconhecidos. Monitore os indicadores de performance das suas metas e crie dashboards de controle para facilitar a compreensão desse conjunto de dados. Compartilhe os êxitos e as falhas com todos, convidando o time a avaliar a performance juntamente com você. A partir daí, fomente novos e melhores projetos.

Vender mais é reflexo do posicionamento que a empresa adota, mesmo quando a crise está instalada. Se você deixar de ver só problemas e passar a pensar em oportunidades, certamente atrairá melhores negócios. Esperamos que com essas dicas você consiga trilhar seu caminho rumo ao sucesso, superando obstáculos e fortalecendo sua empresa no mercado, por meio de uma excelente gestão de pessoas e uma forte cultura de gestão de inovação.

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